経営戦略に必要な売上予測・利益予測とは?経営戦略に活かすポイントをご紹介します
売上予測や利益予測は「目標」とは異なり、様々なデータから出されるリアルな情報です。リアルであるからこそ、経営戦略に役立ち、健全な企業運営を行うことが可能となります。
経営戦略に役立つ精度の高い売上予測・利益予測を行うためにはどんなことが必要なのでしょうか。売上・利益予測の基礎から精度を上げるポイントまで、本コラムでご紹介してまいります。
- 目次
- 1.売上予測・利益予測とは?
- 2.不十分な売上予測・利益予測によるリスク
- 3.売上予測・利益予測に必要なデータ
- 4.売上予測・利益予測の精度を高める方法
- 5.まとめ
1.売上予測・利益予測とは?
売上予測・利益予測とは、データに基づいた根拠のある予測値です。そこには「希望」や「理想」は含まれず、様々なデータを活用し導き出されます。
「売上目標」は身近で馴染みがあると思いますが、売上目標と売上予測は異なります。目標とは、ある程度の「こうであると良い」という理想が含まれるため、現実的ではない目標を設定してしまうこともあります。
また、「昨年よりみんな調子がよさそうだから、今期は良さそうだ」というような主観的な予想も売上予測ではありません。
これまで積み上げたデータや情勢を分析し、具体的な根拠に基づいた予測を立てることが売上・利益予測です。
2.不十分な売上予測・利益予測によるリスク
適正な人員配置
広告業界では、多くの人数が案件に関わります。売上予測が不十分なばっかりに、せっかく受注した案件に対し適正な人員を確保できず、残業が増え、余計な人件費や社員の身心に大きな負担となるリスクがあります。
健全な資金管理
資金繰りを考える際にも売上・利益予測は重要です。「いつ・いくらのお金が入る/出る」という管理が不十分であれば、将来的な設備投資や新たな事業計画等も行うことができません。
売上を見込んで設備通しや借り入れを行ったものの、予測が不十分で資金繰りが破綻してしまうリスクがあります。
このようなリスクを防ぐためにも、精度の高い売上・利益予測が必要です。
3.売上予測・利益予測に必要なデータ
冒頭で売上・利益予測には様々なデータが必要とお伝えしました。
リアルな売上・利益予測を行うためにはより多くの情報が必要です。
それでは、どのような情報が必要なのか「例」をご紹介します。
例:
• 月別の売上/利益
• 四半期の売上/利益
• 商品別の売上/利益
• クライアント別の売上/利益
• 平均的な契約期間
• 更新率
• 解約率
• 平均的な成長率
より多くの情報が必要ではあるものの、自社の売上・利益予測に重要な指標となるという点が重要です。
上記のようなデータを収集し、売上・利益予測に活用できます。
例えば、今年の売上予測を行う場合は以下の通り計算ができます。
【昨年の売上×平均年間成長率=今年の売上予測】
わかりやすい例で紹介しましたが、実際は平均解約率や世の中の動きも加味し予測を立てていきます。
4.売上予測・利益予測の精度を高める方法
売上予測・利益予測を行うための基本情報をご紹介しました。売上予測・利益予測を行うには様々な情報が必要なため、冒頭のような「根拠に基づいた戦略を練りたいが、データ管理に手間がかかる」という悩みが多いです。
管理方法が曖昧なために、正確な売上予測ができていないこともご相談いただきます。
この章では、売上予測・利益予測の精度を高める方法をご紹介します。
①システムの活用
売上予測・利益予測には様々な角度からの情報が必要なため、Excel管理はおすすめできません。マクロを組んで計算できたとしても、情報の蓄積や保管に限界が来ることでしょう。
システムで管理を行うと、情報の蓄積・保管の心配もなく、欲しい情報が素早く手にはいります。
クライアント別・部署別・担当者別・売上種目別といったセグメントを分けて情報を抽出できるため、様々な角度から分析を行うことに役立ちます。
②見込管理を行う
「四半期ごとの売上・利益の予測の精度を上げ、営業戦略に活用したい」このような課題がある場合は、見込管理が課題解決に役立ちます。過去の実績を分析するだけではなく、見込管理を行うことで未来の売上予測・利益予測の精度が上がります。
見込み案件の中でどの案件に力を入れるのか、戦略を立てることもできますし、見込の度合いが分かれば適正な人員確保も可能です。余分な経費を浮かせ利益率を高めることができるでしょう。
5.まとめ
売上予測・利益予測の基本から、精度を上げるポイントをご紹介しました。売上・利益予測には多くの情報が必要となるため、システムを活用することがおすすめです。
弊社は広告業界向けの販売管理システムADMANを提供しております。
今回ご案内した、クライアント別・部署別・担当者別・売上種目別といったセグメントを分けての業績出力や、見込管理を行うことができます。
また、未来の売上や利益を表やグラフで可視化するフォーキャスト機能を搭載しております。
見込のランクで登録されている案件も確認できることもあり、営業会議でそのままご使用している企業様もいらっしゃいます。
オンラインにてADMANのご紹介も承っておりますので、「実際の画面が見たい」「売上・利益予測に課題がある」等、お気軽にご相談くださいませ。
【資料内容】
- ・広告業向け販売管理システム「ADMAN」
ご紹介資料 - ・販売管理システム導入事例集
- ・スタートアップ企業向け販売管理システム
- ・販売管理システム導入を考えたら整理したい
「自社の課題」 - ・販売管理システム検討の際に確認したい
5つのポイント - ・広告業の原価計算
- ・なぜ工数管理が重要なのか?
- ・経理・総務担当者向け月次決算早期化のポイント
役立つ情報をお届け!
サイネットでは、販売管理や経理業務に携わるお客様に向けて、月に1~2回お役立ち情報を無料で配信しています。
広告業に特化したサイネットだから、業務に役立つ基礎知識など広告業で働く方にお役に立てる内容となっております。